Strona główna | Spis treści |Archiwum

Ameryka, Ameryka, Ameryka

ITA World Expo 2006, Nashville, 26 - 29 października 2006

Jak co roku o tej porze czytelnicy naszego czasopisma mogą się spodziewać wieści zza oceanu. Co słychać u naszych przyjaciół z amerykańskiej branży solaryjnej? Na to pytanie z przyjemnością postaramy się odpowiedzieć. Okazją są oczywiście odbywające się w Nashville coroczne targi ITA World Expo organizowane przez Amerykańskie Stowarzyszenie Solaryjne (ITA).

Z roku na rok skromniej, ale wciąż z klasą - to pierwsze wrażenie, jakie nasuwa się zwiedzającym ostatnią edycję największych amerykańskich targów solaryjnych. Ubywa stoisk, zmniejszają się powierzchnie wystawowe - tego po prostu nie sposób nie zauważyć. Czy jednak powinniśmy być zdziwieni? Przecież europejska branża solaryjna przeżywa obecnie wielki kryzys (który jednak na razie szczęśliwie omija Polskę). Może po prostu branżę amerykańską dotknęła podobna przypadłość? Postanowiliśmy zapytać o to przedstawicieli amerykańskiego przemysłu solaryjnego - prezesa Amerykańskiego Stowarzyszenia Solaryjnego Dana Hamiltona i dyrektora wykonawczego tej organizacji Johna Overstreeta. Obaj, podobnie jak co roku, bardzo serdecznie przyjmują delegację z Polski, dziwiąc się (pozytywnie oczywiście), że Polacy pojawiają się co roku na tak bardzo odległej imprezie.

Kryzys?

- Skromniejsze powierzchniowo stoiska i nieco mniejsza liczba wystawców wiąże się z tym, że wystawcy nie chcą inwestować tak dużych pieniędzy w prezentacje swoich znanych już marek - mówi John Overstreet. - Bardzo duża konkurencja oraz zaostrzające się przepisy dotyczące opalania w wielu stanach USA doprowadzają do zawężenia budżetu, który odzwierciedla się głównie w tym, że wiele firm pomniejszyło swoje stoiska w porównaniu do lat ubiegłych - dodaje Dan Humiston, który funkcję przewodniczącego ITA sprawuje już szósty rok. - Z drugiej strony wszyscy zdawaliśmy sobie sprawę z tego, że nie może być ciągle wzrostu koniunktury i kiedyś skończą się tłuste lata dla producentów - dodaje. - Sama impreza cieszy się jednak ciągle dużym zainteresowaniem odwiedzających, a to cieszy nas najbardziej. To właśnie na właścicieli salonów i ich personel liczymy najbardziej. - Myślę, że mniejsza powierzchnia wystawowa i liczba wystawców świadczy nie tyle o kryzysie samej branży, co raczej instytucji targów branżowych w USA - mówi Katarzyna Draniak, export manager firmy Aroma Trend, producenta kosmetyków Soleo, która w tym roku odwiedziła Nashville. - Z naszych rozmów z wystawcami wynikało, że interesy idą im bardzo dobrze, jednak postanowili nieco inaczej zainwestować środki przeznaczone na promocję. Powierzchnia targowa do najtańszych nie należy, do tego dochodzą koszty wystawienia się. Jednak mimo tych ograniczeń firmy wciąż doceniają rolę targów jako formy dotarcia do potencjalnego klienta.

Szkolenia

ITA World Expo to nie tylko targi. A może inaczej - targi branżowe w USA to nie tylko impreza handlowa, ale również - a może nawet przede wszystkim - edukacyjna. Od pierwszej edycji w jej organizację bardzo czynnie włącza się instytut szkoleniowy Smart Tan, oferując gościom targowym kompleksową ofertę profesjonalnych szkoleń. - ITA to organizacja chroniąca interesy wszystkich podmiotów funkcjonujących w branży solaryjnej, przede wszystkim tych najważniejszych, czyli właścicieli salonów solaryjnych - mówi Dan Humiston, notabene sam będący właścicielem sieci solariów. - W tym roku położyliśmy największy nacisk na edukację pracowników. Sale wykładowe były bardzo chętnie odwiedzane, mimo że wykłady zaczynały się już o 8 rano. To nieco unowocześniona formuła, to wyjście organizatora imprezy naprzeciw oczekiwaniom zwiedzających. - Nie zapomnijmy, że przyjechali oni do Nashville ze wszystkich stanów, pokonując czasami tysiące kilometrów.Pokonali tyle kilometrów nie tylko po to, aby pooglądać w większości dostępne już w internecie nowości, lecz po to, aby coś stąd wynieść. Poza jak zwykle pełnymi torbami próbek kosmetyków i różnego rodzaju gadżetów, cieszących się w Ameryce bardzo dużą popularnością, chcieli wynieść coś, co zaowocuje w ich codziennej pracy.Mowa oczywiście o wiedzy, wiedzy podanej w łatwy, przystępny sposób przez specjalistów - pracowników oraz współpracowników instytutu Smart Tan, którzy jak co roku przygotowali mnóstwo wykładów. Do najpopularniejszych i najchętniej odwiedzanych należały te z dziedziny marketingu oraz technik sprzedaży. Branża solaryjna, jak wiadomo, składa się niejako z dwóch członów - samej usługi opalania oraz nieodłącznie z nią związanej sprzedaży kosmetyków. W Stanach Zjednoczonych to właśnie sprzedaż profesjonalnych preparatów do opalania w solarium stanowi często lwią część obrotu salonu solarium. Amerykańscy branżowcy dawno to zrozumieli i przekalkulowali. W czasach, kiedy moda na opalanie nieco zmalała - czy to z powodu mediów, czy też zaostrzających się w niektórych stanach przepisów dotyczących opalania - jeszcze mocniej uświadomili sobie rolę sprzedaży kosmetyków w całokształcie prowadzonego przez nich słonecznego biznesu. Ceny minuty opalania już zmaleć nie mogą, ponieważ biznes stanie się nieopłacalny - więc jedynym wyjściem jest zaopatrywanie przyzwyczajonego już do stosunkowo taniego opalania klienta do zakupu dobrych kosmetyków, na których brak właściciel studia w USA narzekać nie może. Oczywiście w USA funkcjonują również solaria wyposażone w nowoczesny i komfortowy sprzęt opalający, na którym opala się część klientów z zasobniejszym portfelem - i tu zyski ze sprzedaży minut opalania i kosmetyków są podobnie duże - jest ich jednak mniej w porównaniu z grupą low-cost. Na całe szczęście wszyscy bez względu na grubość portfela używają profesjonalnych kosmetyków do opalania i uwielbiają nowości.Jeśli właściciel studia chciałby mieć u siebie tylko połowę znaczących na rynku marek, to jego półki przypominałyby raczej średniej wielkości supermarket. Mnogość i różnorodność marek to charakterystyczna cecha rynku amerykańskiego. Ale w dobie bardzo dużej i ciągle profesjonalizującej się konkurencji sam fakt posiadania kosmetyku nie wystarczy. Nie sztuką jest mieć w ofercie, sztuką jest dobrze sprzedać i zrobić to tak, aby klient był ze swojego wyboru zadowolony i zgodnie z zasadą lojalności kupił ponownie, najlepiej już przy następnej wizycie. Jak zrobić, aby kosmetyk stał się nieodłączną częścią usługi? Jak namówić klienta na dodatkowy profesjonalny produkt po opalaniu? Jak sprzedawać bardziej efektywnie, jak proponować produkty z najwyższych półek, na których zarabia się czasami więcej aniżeli na samym opalaniu? Oto pytanie, na które odpowiedzi szukało w tym roku kilka tysięcy właścicieli amerykańskich salonów. Tegoroczna impreza miała charakter targowo-kongresowy i z pewnością spełniła oczekiwania. Silny amerykański związek ITA przygotował się na te oczekiwania i spełnił życzenia swoich członków, oddając do dyspozycji kilka sal szkoleniowych, na których codziennie równolegle prowadzono kilka wykładów.

Trade Show - czyli część sprzedażowa

Jak już napisaliśmy, część szkoleniowa targów zaczynała się o 8 rano. Po jej zakończeniu rozpoczynała się część handlowa - około 11 otwierana była hala ze stoiskami i licznie przybyli goście targowi mogli wyruszyć na łowy w poszukiwaniu okazji i darmowych próbek. Tak wyraźne rozgraniczenie części szkoleniowej i handlowej to nowość w porównaniu z latami ubiegłymi, kiedy szkolenia czasami pokrywały się z targami.Jak już napisaliśmy, branża amerykańska to przede wszystkim kosmetyki solaryjne. I podobnie jak w latach ubiegłych - mimo mniejszych powierzchni targowych to właśnie kosmetyki dominowały. Nie zabrakło żadnego z liczących się producentów, choć po niektórych stoiskach bardzo wyraźnie widać było wspomnianą już redukcję budżetu przeznaczonego na wystawianie się na targach.Tegoroczna edycja ujawniła kilka nowych trendów na rynku profesjonalnych produktów do opalania w solarium. Pierwszy to upraszczanie linii produktowych. Producenci zrywają z mnożeniem nowych linii, serii, produktów i odmian, czyniąc swoją ofertę bardziej przejrzystą, jasną i tym samym dostępną dla dystrybutora, właściciela solarium i wreszcie samego klienta. Wydaje się, że jest to słuszna droga. To, co można było obserwować w latach ubiegłych, zdawało się zahaczać o szaleństwo i zapewne klienci powoli zaczynali się w tym gubić. Na pochwałę zasługuje tu elastyczność samych producentów, którzy błyskawicznie zareagowali na sygnały z rynku.Drugi trend dotyczy stylistyki opakowań. Można powiedzieć, że nadchodzą mroczne czasy - opakowania nie są już tak kolorowe jak dawniej, zmieniła się moda - są teraz ciemniejsze, bardziej mroczne. Dobrze to czy źle? Po prostu inaczej. Być może zyska na tym czytelność opakowań, która czasami kłóciła się z dotychczasową feerią barw. Niemniej jednak słuszność kierunku tych zmian pozostawiamy gustom, o których dyskutować się nie powinno.Trend trzeci - do lamusa odchodzi tak modny do niedawna "self tanning", czyli wszelkiego rodzaju systemy samoopalające. Najwyraźniej to, co niektórzy uważali za przyszłość branży solaryjnej, nie przyjęło się na rynku. Czy można się było tego spodziewać? Chyba tak. Okazuje się, że opalanie i kolorowanie skóry to dwie różne rzeczy. Po prostu opalanie jest zjawiskiem, rzec by można, wielowymiarowym i natrysk koloryzujący nie może stanowić dlań "alternatywy".I wreszcie ostatni, czwarty z tych najwyraźniej zauważalnych trendów - nadchodzi era bronzerów. To właśnie kosmetyki z bronzerami wydają się obecnie oczkiem w głowie wszystkich producentów kosmetyków, wypierając mocno lansowany jeszcze do niedawna efekt tingle. Tę "bronzeromanię" widać choćby w nowej ofercie Australian Gold, gdzie w jednym kosmetyku "upycha się" po kilka różnych bronzerów. Substancje poprawiające koloryt skóry są coraz bardziej zaawansowane technologicznie. Dobrze, że producenci skierowali swoje badania właśnie w tę stronę, choć można się spodziewać, iż jest to również kolejna moda i ten swoisty wyścig zbrojeń pod hasłem "kto da więcej" zostanie za jakiś czas zahamowany. Ale jedno jest pewnie: efektem będzie to, że na rynku zostaną produkty zawierające składniki najlepsze i najskuteczniejsze, więc sam kierunek rozwoju kosmetyków uznajemy za jak najbardziej słuszny.Stany Zjednoczone to kolebka producentów kosmetyków solaryjnych i do tej pory wydawało się, że każda próba wprowadzenia tam kosmetyków z innych krajów graniczy z szaleństwem. A jednak takie próby są podejmowane. W tym roku swoją amerykańską premierę miała niemiecka, dobrze u nas znana i bardzo ceniona seria Global Tanology. Amerykański rynek atakują również... Polacy!

Więcej w Solarium nr 41.

Strona główna | Spis treści |Archiwum