Strona główna | Spis treści |Archiwum
Marketing przez duże "P" czyli...
Promocje, promocje...
Promocja - to słowo jeszcze 20 lat temu nie było dobrze znane w naszym kraju. Dziś używane jest bardzo często i niemal każdy z nas stał się (świadomie lub podświadomie) łowcą promocji. Chcemy kupować w promocji wszystko, co się da - to słowo kojarzy nam się z tym, że robimy dobry interes, że kupujemy taniej. Czy robiąc promocje, zadajemy sobie te same pytania? Co dokładnie ma na celu promocja polegająca na obniżeniu ceny i jak ją przeprowadzić, aby nie zaszkodzić sobie samemu? Wszystko ma swoje granice. Granicami promocji nie jest jej wielkość, lecz czas.
Słowo PROMOCJA straciło już swoją prawdziwą moc wskutek wielu nadużyć w handlu. Polegają one z reguły na sztucznym zawyżaniu cen tylko po to, aby można było później sprzedać coś w normalnej cenie - właśnie pod płaszczykiem promocji. W branży solaryjnej promocje odgrywają nadal bardzo ważną rolę. Większość posunięć marketingowych, które mają prowadzić firmę do wzrostu dynamiki sprzedaży, oparta jest na promocji w szerokim tego słowa znaczeniu. Nie powinno się ograniczać promocji wyłącznie do bezustannych obniżek cen (to już nie promocja, tylko po prostu przecena). Każda promocja musi opierać się na ekonomicznych fundamentach i w efekcie przynosić jakiś zysk. Wielu z nas nie zdaje sobie sprawy, że stosowaliśmy promocje w naszych salonach od samego początku istnienia branży. No bo czym właściwie jest karnet, jak nie promocją usługi? Innymi słowy - obniżką ceny, którą udostępniamy naszym klientom gotowym do jednorazowego zakupu pakietu naszych usług. Uwaga! Karnet to jakby promocja na pograniczu definicji promocji. Nie spełnia ram czasowych, ponieważ trwa prawie zawsze. Z tego powodu należy bardzo uważnie przeanalizować cenę karnetu i zastanowić się, czy ma on być dostępny dla wszystkich i zawsze. Jeśli tak - to ile procent jest dla nas warte skasowanie wcześniej należności za 4 seanse. Bez względu na to, czy jest to tańsza minuta w karnecie czy dziesiąte opalanie za darmo - w efekcie klient płaci mniej. Wielu z nas zapomniało już o tym, że sam karnet jest już bardzo dobrą promocją, w której klient opala się już o 20-30% taniej aniżeli za gotówkę. Wielu z nas decyduje się pójść krok dalej, na swoistą promocję w promocji - czyli tańsze karnety. Czy jest to dobra droga do pozyskiwania klientów? A może tylko do wychowywania jeszcze silniejszego kręgu łowców promocji? Ktoś może powiedzieć w tym miejscu: no tak, ale jak inaczej przyciągnąć klienta, skoro zaniżanie cen za minuty się nie sprawdza? Najważniejsze jest to, aby promocja faktycznie była promocją, a nie rozdawnictwem. Przykład: Minuta opalania kosztuje 1,50 zł, jeśli płacimy gotówką, a karnet za 50 złotych umożliwia opalanie się przez 60 minut; faktyczna różnica w stosunku do ceny minuty wynosi więc 46%. Napis "Opalanie za pół ceny" umieszczony w witrynie przyniósłby z pewnością więcej aniżeli karnet sprzedawany za 50 zł. Ale czy my właściwie tego chcemy? Wielu nawet nie zdaje sobie sprawy z tego, ile faktycznie kosztuje minuta w karnecie. Wiemy, że inne solaria sprzedają karnety, i nie chcemy pozostać w tyle. Spotkałem się już nawet z podwójną promocją, w której proponowano karnet o wartości 50 zł za cenę promocyjną 35 zł, umożliwiając w ten sposób opalanie się na wybranym specjalnie do promocji urządzeniu aż 70 minut. Dawało to w efekcie minutę za 50 groszy. Czy takie były zamierzenia i czy pokazując klientowi to, że potrafimy zejść z 1,50 do 50 groszy, pozostajemy poważnym podmiotem świadczącym usługi opalania? Wszyscy, którzy chcą zorganizować mądrą, ekonomicznie uzasadnioną promocję, stają przed tym samym dylematem: Jak je rozliczać, jak kontrolować pracowników, jak utrzymać wszystko pod kontrolą? Odpowiedź na to pytanie jest jedna: do tego celu potrzebne są odpowiednie narzędzia. Nowoczesny marketing wymaga nowoczesnych rozwiązań. Jeśli chcemy iść do przodu i osiągać sukcesy na rynku podbitym przez najnowocześniejsze technologie, widoczne również w branży solaryjnej - nie możemy zostać z tyłu.
Sterowniki
Nowoczesne automaty sterujące pracą urządzeń opalających, wyposażone już dziś nawet w czytniki kart czipowych, potrafią dużo więcej aniżeli standardowe sterowniki "włącz/wyłącz". Umożliwiają one podstawową promocję polegającą na sprzedaży elektronicznego karnetu. Inwestujesz dzisiaj więcej - opalasz się w najbliższym czasie taniej. Zgodnie z teorią handlu hurtowego: im więcej kupujesz, tym mniej płacisz. Taka promocja widoczna jest bardzo często w hipermarketach, proponujących np. w tej samej cenie promocyjne opakowanie batoników dłuższych o 20% od tych standardowych. Albo: kupując 2 opakowania, trzecie dostajesz za darmo - to nic innego jak promocja cenowa - 33%. Czy na takich zasadach jesteśmy w stanie prowadzić nowoczesny salon solarium? Czy ograniczanie się do widocznej obniżki cen to wszystko, na co nas stać? Jeśli chcemy w odpowiedzi usłyszeć NIE, to musimy wyposażyć nasze salon w coś więcej aniżeli nowoczesny sterownik.
Komputerowe programy sterujące
Obecnie mamy na rynku kilka produktów i pewnie każdy z nich dysponuje możliwością sprzedaży karnetów. Każdy nich powinien posiadać również bardzo przydatną w solarium promocję Happy Hour. (czyli tańsze opalanie w określonych godzinach). W rzeczywistości ta prosta promocja ogranicza się do udzielenia rabatu, np. 10-20%, na opalanie się w godzinach, w których frekwencja jest mniejsza. To bardzo przydatne rozwiązanie - może być jednak niebezpieczne! Promocja źle użyta może przynosić salonowi straty. Warto więc dokładnie sprawdzać obroty i liczbę klientów przed i po wprowadzeniu promocji i dopiero wtedy określić czasy jej stosowania, uzależniając godziny nawet od pór roku czy świąt. Niestety, większość producentów oprogramowania nie umożliwiła naszej redakcji przetestowania możliwości programów ani wersji demonstracyjnej, tak więc nie chcemy wypowiadać się szerzej na temat wszystkich programów komputerowych służących do sterowania urządzeniami opalającymi.Więcej w Solarium 43