Strona główna | Spis treści |Archiwum
Jak wygrać z konkurencją i nie tylko...
Rozpoznanie sytuacji podstawą sukcesu w biznesie
Funkcjonowanie na dzisiejszym rynku solaryjnym przypomina wojnę. Walczymy z innymi salonami, z urzędniczą codziennością, walczymy o klientów, niektórzy zmagają się z niekompetencją dostawców i serwisantów, pracowników lub wspólników... W niektórych z tych małych bitew jesteśmy z góry skazani na porażkę, kapitulację i funkcjonowanie na zasadach dyktowanych przez "wroga" - tak jest na przykład z wszelkiego rodzaju przepisami - podatkowymi, budowlanymi, sanitarnymi... Z państwem się nie wygra. Tłukąc głową w mur, można sobie tylko krzywdę zrobić. W każdym innym starciu mamy szanse - jeśli tylko do walki odpowiednio się przygotujemy.
Są takie małe bitwy, które przegrywamy na własne życzenie. Dlaczego? Często dlatego, że brakuje jednego z podstawowych "działań bojowych" - właściwego rozpoznania sytuacji. W efekcie poruszamy się na polu walki po omacku, nie wiedząc nawet, z kim walczymy, kto jest naszym sojusznikiem (i jak go przy sobie zatrzymać) i jakimi właściwie dysponujemy środkami. Innymi słowy - funkcjonujemy na rynku, ale tak naprawdę nic nie wiemy o konkurencji, niewiele o klientach i co gorsza - nie znamy mocnych i słabych stron własnego biznesu. Warto więc takie rozpoznanie sytuacji przeprowadzić. I to nie jeden raz - należy to robić regularnie, na bieżąco uaktualniając dane. Właściwa informacja to podstawa sukcesu w biznesie. Artykuł poniższy nie będzie zbiorem gotowych recept, faktów czy porad. To raczej zachęta do refleksji, do spojrzenia na swój biznes z nieco innej strony. Próba podpowiedzi - od czego zacząć ewentualne zmiany i gdzie szukać informacji będących do tych zmian podstawą.
Klient ma zawsze rację?
Ktoś może powiedzieć, że najlepszym źródłem informacji o tym, jak powinien być prowadzony salon, są klienci. Oni wiedzą, co jest dla nich najlepsze, wystarczy więc wsłuchać się w ich potrzeby i je spełniać. Czyżby? Jeśli byłoby to takie proste, to musielibyśmy część wieklientów opalać w minutę i za darmo, drugą część - w 20 minut, w czasie których zrobiony zostanie również masaż i manicure (naturalnie również za darmo). Do trzeciej części musielibyśmy dojechać (oczywiście bezpłatnie!) razem z urządzeniem opalającym i niańką dla dziecka, którym należałoby się zająć podczas opalania rodzica... Itp., itd. Wsłuchiwanie się w potrzeby klientów jest oczywiście bardzo ważne, ale bez przesady. Z tą przesadą mamy zresztą obecnie do czynienia. Ślepe spełnianie żądań klientów pragnących brązu za wszelką cenę zaowocowało dwoma niesamowicie negatywnymi zjawiskami w branży solaryjnej. Z jednej strony prawdziwym wyścigiem zbrojeń, jeśli chodzi o moc i agresywność lamp, z drugiej - wojną cenową, która niejeden salon zepchnęła w mroki historii, a wiele innych postawiła na skraju bankructwa. Świadome świadczenie usług nie polega na ślepym spełnianiu zachcianek klientów. To trudna sztuka znalezienia złotego środka pomiędzy zaspokojeniem potrzeb własnych, personelu pracującego w salonie oraz właśnie klientów.
Rozmowa ze sobą
Jednym z najlepszych źródeł informacji o naszym salonie jesteśmy... my sami! Jeżeli zadamy sobie kilka bardzo ważnych pytań i szczerze na nie odpowiemy - zyskamy całkiem sporo danych, które później będzie można wykorzystać. Kluczem jest tu szczerość - czasami brutalna. Oszukiwanie samego siebie nigdy się nie opłaca, w tym przypadku szczególnie. Pamiętajmy, że tak naprawdę tylko sami ze sobą możemy sobie pozwolić na totalną szczerość - nie zapewnią nam tego ani kontakty z klientami, ani - tym bardziej - z pracownikami. Poza tym na wiele pytań tylko my znamy odpowiedzi. Warto z tego skorzystać. Taka rozmowa z samym sobą doprowadzi do tego, że znacznie lepiej poznamy swoich klientów, pracowników, finanse, dostawców oraz konkurencję. Poniżej podamy przykładowe pytania - oczywiście każdy z nas może ułożyć swoje własne. Im więcej ich będzie i im bardziej szczere będą odpowiedzi - tym lepiej.
Michał Domański
więcej w Solarium 46