Strona główna | Spis treści |Archiwum
Polemika
O przyszłości branży solaryjnej cz. 2
W salonach solaryjnych coraz częściej spotkać można profesjonalny, przygotowany do pracy personel. Niestety, wciąż nie można powiedzieć „w większości salonów”, jednak w obliczu norm narzucanych przez Unię Europejską być może już wkrótce sytuacja zmieni się na lepsze. Chyba że podzielimy losy Iranu, w którym niedawno zlikwidowano branżę solaryjną, wydając zakaz używania urządzeń opalających w miejscach publicznych. To już zależy głównie od nas.
Promocje a zyski
Czy jeśli kierowcy bardzo chcieliby samochodów rozwijających prędkość 400 km/h, to branża motoryzacyjna dopasowałaby się do ich potrzeb? Jeszcze ciekawszym przykładem jest cena paliwa i jego zużycie. Czy producentom samochodów naprawdę zależy na tym, aby wyprodukować auto spalające 2 litry na 100 km? Dodatkowo zbudować go bardzo tanio, aby każdy mógł sobie na nie pozwolić? Te dwa przykłady powinny dać do myślenia wszystkim tym, którzy zastanawiają się na nad tym, czy nie wymienić urządzeń opalających na nowsze i obniżyć ceny minuty na opalanie, bo przecież konkurencja to zrobiła i odebrała nam klientów. Pamiętajmy jednak, że konkurencja nie dostaje za darmo prądu ani lamp i nawet jeśli udało się komuś dofinansować solarium ze środków unijnych, to również i te kiedyś się skończą i biznes będzie musiał opierać się na prawach ekonomii. Wielu właścicieli salonów nie wie, ile kosztuje faktycznie minuta opalania i jak się ją liczy. Czynsz, energia, personel, środki czystości – to nie wszystko. Wielu podczas kalkulacji zapomina o suchych miesiącach i nie dzieli obrotów przez 365 dni w roku. Za lokal i personel płacimy jednak codziennie. Stałych opłat jest dużo więcej – od rachunków telefonicznych po ubezpieczenia. Pomimo tego rodzą się na rynku dziwnie niskie ceny opalania, które prowadzą nie tylko do upadku wielu salonów, ale i do zmiany myślenia potencjalnego klienta, który widzi od wielu lat, że możliwe jest regularne obniżanie cen usługi mimo wzrostu wszystkich innych cen. Zastanówmy się, dlaczego konfitury wiśniowe w hipermarkecie nie tanieją, a jeśli są w promocji, to polega ona na sprzedaniu po takiej samej cenie opakowania zawierającego o 20% więcej objętości. Dodatkowo obniżono w nich zawartość owoców z 35 do 20%. W rzeczywistości nie poniesiono żadnych kosztów, a klient jest zadowolony z promocji, bo niby kupuje taniej. Obroty sklepu nie maleją, lecz rosną, i to mimo ciągłego prowadzenia wielu promocji cenowych. Dzieje się tak dlatego, że grono ludzi zajmujących się marketingiem supermarketu dokładnie wie, co przynosi zyski i jak kierować polityką cenowo- promocyjną, aby zdobywać nowych klientów, a tych, których się już ma, utrzymywać w przekonaniu, że kupując właśnie w tym sklepie, dokonują najlepszego wyboru. Dlaczego zatem nie uczymy się od większych? Dlaczego tak często uważamy, że wszystko wiemy lepiej? Może dlatego, że nie doświadczyliśmy jeszcze wystarczająco dużo porażek. Salony solaryjne jeszcze mają się dobrze i wiele osób uważa, że „skoro zawsze jakoś było, to i jakoś w przyszłości będzie”. Zapominamy jednak, że branża solaryjna żyje i rozwija się również pod względem prawodawczym. To, co całe lata nikogo nie interesowało, zaczyna interesować członków komisji europejskich w Brukseli, którzy bez względu na stan swojej wiedzy o opalaniu się są tylko po to, aby tworzyć nowe przepisy. I tworzą je również dla nas. Na szczęście klient solarium nie zawsze kieruje się tylko i wyłącznie ceną, a salony, które z przymusu oszczędzają na wszystkim, na dłużą metę nie będą w stanie zadowolić go w takim stopniu, aby stale korzystał z ich usług. Znam wiele salonów, w których właściciele szanują swoją pracę i zaangażowanie oraz potrafią ekonomicznie zarządzać promocjami. Nie cierpi na tym klient, a oni mogą się nadal rozwijać, otwierając kolejne salony nawet w takich miejscach, w których wydawałoby się to mało opłacalne z powodu zniszczonego wojną cenową rynku. Otwierają i oferują coś więcej, ustalając odpowiednią cenę, która czasem jest o 100% wyższa od tej, do której przyzwyczajono się już w tym regionie. Jeśli potrafią oni logicznie wytłumaczyć różnicę, to odnoszą sukces.
Polowanie na najlepszego klienta
Przyszłość salonu to grupa zadowolonych i zarazem stałych klientów, których nie odstraszą kampanie antysolaryjne, jeśli nie znajdą one odzwierciedlenia w poziome usług, jakie oferujemy. Jest jeszcze spora drzemiąca część społeczeństwa, która chętnie skorzystałaby z usług solarium. To właśnie ten klient jest z pewnością celem każdego nowoczesnego salonu, kierującego się zasadami XXI-wiecznego marketingu i ekonomii. Klient zabrany konkurencji jest w 50% tylko przechodniem w naszym salonie. To, że odszedł od kogoś innego, oznacza, że nie był już kiedyś zadowolony i po popełnieniu przez nas jakiegoś błędu wróci tam, skąd przyszedł, albo pójdzie zupełnie gdzie indziej. Stabilny klient, którego sami pozyskaliśmy, jest kilkakrotnie więcej wart od klienta przypadkowego, opalającego się okazjonalnie najczęściej w salonie, w którym nie musi pozostawić zbyt dużo pieniędzy, a jakość opalania będzie nie gorsza niż przeciętna. Oczywiście prawa rynku są różne i każdy region czy miasto rządzi się zawsze innymi prawami. Jedno jest jednak pewne – wszędzie pozostaje spora część potencjalnych klientów, do których należy w jakiś sposób dojść, obudzić ich ciekawość, pozyskać zaufanie i wykorzystać jako wzór dla innych. Pamiętajmy, że jeden taki klient przyniesie nam ponownie wymierne korzyści, pozyskując innych ze swojego grona znajomych. Czy można takich klientów porównać z młodzieżą szkolną polującą na sylwestrowe i wiosenne promocje? Czy maksymalizacja obrotów solarium polega na nieskończonym zwiększaniu „przemiału” salonu, przepełnieniu kabin i kolejkach formujących się pod kabinami kuszącymi superpromocjami? Oczywiście jest wiele szkół i wiele pomysłów na biznes, jedno jest jednak pewne: rynek solaryjny nie jest do końca wykorzystywany pod względem swoich możliwości, bo jako właściciele salonów solarium przyzwyczailiśmy się do niezabiegania o klienta w sposób, w jaki moglibyśmy to robić.
Leszek Kryniewski
więcej w Solarium nr 51