Strona główna | Spis treści |Archiwum
Po opalaniu
Kiedy mówimy o kosmetykach solaryjnych, mamy z reguły na myśli przede wszystkim preparaty wspomagające opalanie – czyli wszelkiego rodzaju akceleratory, bronzery itp. Są to kosmetyki sprzedawane przed opalaniem i używane bezpośrednio przed usługą. Tymczasem oferta specjalistycznych preparatów nie ogranicza się wyłącznie do kosmetyków używanych przed opalaniem. Jest również grupa tych przeznaczonych do pielęgnacji już opalonej skóry – czyli wszelkiego rodzaju balsamy pielęgnacyjne typu „after tan”. To jeden z najbardziej zaniedbanych aspektów sprzedaży kosmetyków w solarium. Czy wynika to z faktu, że klienci nie potrzebują tego typu preparatów? Nic bardziej mylnego – nie tylko potrzebują, ale większość z nich używa ich codziennie. Problem w tym, że nie kupują ich u nas. Może więc warto, żeby zaczęli?
Pielęgnacja to podstawa
O konieczności używania kosmetyków przed opalaniem napisano już wiele. Tymczasem równie ważna – jeśli nie ważniejsza – dla trwałości opalenizny jest odpowiednia pielęgnacja skóry opalonej. Skóra odpowiednio nawilżana i pielęgnowana odpowiednimi składnikami zawartymi w kosmetykach znacznie wolniej się złuszcza, co radykalnie wydłuża z kolei żywotność opalenizny. W ofertach firm produkujących kosmetyki mamy z reguły do czynienia z zauważalną dysproporcją: preparatów przed opalaniem jest w kolekcji kilka, kilkanaście, natomiast po opalaniu – jeden, dwa. Nic więc dziwnego, że o tych pierwszych pisze się więcej, częściej, obszerniej i bardziej wyczerpująco. Szczegółowo omawiane są mniej lub bardziej cudowne właściwości kolejnych substancji brązujących i intensyfikujących działanie promieni UV. To zapewne jeden z powodów „macoszego” traktowania produktów after tan. Wielu klientów solariów zadaje sobie jedno pytanie, na które my – jako właściciele i osoby obsługujące salony – powinniśmy w sposób satysfakcjonujący odpowiedzieć. Brzmi ono:
Po co?
Pytanie o tyle na miejscu, że wiele osób – nie bez racji zresztą – uważa, iż kosmetyki solaryjne „po opalaniu” nie są potrzebne, gdyż ich rolę doskonale pełnią codzienne balsamy do ciała, dostępne choćby w drogeriach, hipermarketach itp. I owszem, jest to prawda – głównym zadaniem preparatów po opalaniu jest, jak już wspomnieliśmy, nawilżanie i odżywianie skóry, zapobieganie jej złuszczaniu i tym samym przedłużenie żywotności opalenizny. Tu balsamy firm „niesolaryjnych” sprawdzają się dobrze... Pojawia się kolejne pytanie: czy taka sytuacja powinna nas martwić, czy raczej cieszyć? Skoro balsam z drogerii może zastąpić kosmetyk po opalaniu – równie dobrze ten ostatni może spełnić rolę kosmetyku do codziennej pielęgnacji. A jeśli uda nam się opanować ten „rynek” – jesteśmy w domu. Błędem, i to poważnym, jest traktowanie kosmetyków po opalaniu jako produktów drugiej kategorii, dodatku do głównej oferty. Powinny one być raczej traktowane co najmniej na równi z pozostałymi, a może nawet pierwszoplanowo. Kluczem jest właśnie inne spojrzenie na te preparaty. Zacznijmy traktować je przede wszystkim jak kosmetyki pielęgnacyjne. Rynek tych ostatnich jest nieporównywalnie większy niż rynek solaryjny – i nawet wejście na mały jego skrawek może wiązać się ze stosunkowo dużymi obrotami, które z kolei mogą podciągnąć kondycję finansową salonu.
Zmiana spojrzenia
Znakomita większość kobiet – w tym również klientek naszego salonu – używa codziennie balsamu po kąpieli i jednocześnie w ogóle nie zdaje sobie sprawy z tego, że taki kosmetyk można nabyć w salonie. Niektóre wiedzą o istnieniu jakichś tajemniczych kosmetyków po opalaniu, ale nie rozumieją sensu ich używania. Trudno im się dziwić nie chcą włączać do codziennego rytuału pielęgnacji kolejnego preparatu. Nie mają świadomości, że wystarczy zastąpić już używany kosmetyk. Jeżeli tylko zyskają tę świadomość, może się okazać, że otworzymy sobie nowy, świetny rynek zbytu.
Dlaczego?
Pytanie kolejne: dlaczego właściwie klient miałby zastąpić swój ulubiony balsam kosmetykiem kupionym u nas? Dlaczego miałby płacić więcej za kosmetyk, którego reklam nie usłyszy w radiu ani nie zobaczy w telewizji? Najkrócej mówiąc – dlatego, że ten kosmetyk jest po prostu lepszy. Zaletą kosmetyków solaryjnych jest to, że są to z reguły preparaty wyższej jakości niż te dostępne w drogeriach, hipermarketach. Lepsze składniki, konsystencja, wydajność… Producenci kosmetyków solaryjnych z reguły idą na znacznie mniejsze kompromisy w cyklu produkcyjnym, co owocuje naprawdę dopracowanymi preparatami. Oczywiście nie można tego powiedzieć o wszystkich kosmetykach – zdarzają się lepsze i gorsze, wiele zależy również od indywidualnych upodobań. Niemniej jednak o większości można powiedzieć, że oferują skórze znacznie większą dawkę luksusu niż produkty z półek sklepowych. Pamiętajmy, że wśród kobiet opalających się w solarium spory odsetek stanowią klientki salonów kosmetycznych – a te przecież nie ograniczają się wyłącznie do wykonywania zabiegów. Można w nich kupić kosmetyki pielęgnacyjne, których koszty wielokrotnie przekraczają sklepowe realia. A jednak klienci płacą za nie i nie jest to mały rynek. Sprzedaż tych preparatów odbywa się właściwie wyłącznie dzięki zaufaniu do salonu i jego personelu i bazuje na magicznym określeniu „profesjonalne”. Kupowanie kosmetyków tą drogą daje również poczucie uczestniczenia w czymś wyjątkowym, nabywania czegoś ekskluzywnego, niszowego. To dobry mechanizm – wykorzystajmy go!
Tylko jak to zrobić?
Informować, informować i jeszcze raz informować. Żeby sprzedać kosmetyk po opalaniu, nie wystarczy umieścić go na półce i liczyć na to, że klient sam się nim zainteresuje i sam z siebie odczuje żywotną potrzebę posiadania preparatu z magicznym „after tan” na etykietce. Nie tędy droga. Nie wystarczy również standardowe słyszane w wielu salonach pytanie „możejakiśbalsamik?” (występujące również w wersjach „jakiśkremdoopalaniamoże?” oraz „kosmetykdoopalaniapanisobieżyczy?” itp.). Niestety, sprzedawanie kosmetyku często sprowadza się właśnie do zadania takiego hasła-pytania, na które chyba instynktownie oczekuje się odpowiedzi w rodzaju „niedziękuję”. I słusznie się oczekuje, bo na tak zadane pytanie tak właśnie się odruchowo odpowiada – to zupełnie normalne i trudno się klientowi dziwić. Natomiast można się dziwić osobom, które sprzedają i które teoretycznie powinny na tym zarabiać, że tak niefrasobliwie podchodzą do tematu. Takie „minimalistyczne” podejście sprawdza się od biedy w przypadku produktów przed opalaniem, ale nie ma co liczyć na jakikolwiek sukces w sprzedaży kosmetyków po opalaniu. Tu potrzebna jest komunikacja z klientem – po prostu on musi wiedzieć, co to jest, do czego służy, jak stosować…
Informacja
W przypadku kosmetyków po opalaniu powiedzmy jasno i wyraźnie – że jest to balsam do codziennej pielęgnacji pomagający utrzymać opaleniznę w doskonałej kondycji i odmładzający skórę. Określenie „kosmetyk po opalaniu” nic klientowi nie mówi. Osoby, które otrzymują czasem tego typu preparaty (na przykład darmowe saszetki w ramach promocji), smarują się nimi bezpośrednio po opalaniu, jeszcze w kabinie – co jest kompletnie bez sensu. Jeżeli wcześniej – przed opalaniem – użyły kosmetyku przyspieszającego, można sobie wyobrazić efekt w postaci wrażeń estetyczno- zapachowych. Po jednej takiej akcji niejeden klient – lepiący się i cuchnący – nigdy więcej nie skorzysta z kosmetyku, ani przed, ani po opalaniu. Niewykluczone, że przy okazji zrazi się do solarium w ogóle. Producenci i dystrybutorzy profesjonalnych preparatów dbają o to, żeby ich kosmetyk był właściwie opisany – w ulotkach, broszurach i na stronach internetowych możemy znaleźć szczegółowe informacje na temat poszczególnych składników, roli, jaką pełnią, działania etc. Jeżeli już nie chcemy (lub nie potrafimy) nauczyć się tego na pamięć, poprośmy dystrybutora o odpowiednią ilość ulotek informacyjnych i rozdawajmy je klientom, niech sobie poczytają. Albo sami przygotujmy własne ulotki informacyjne z logo salonu. Nie potrzeba na to niebotycznych nakładów – wystarczy trochę czasu, zmysłu estetycznego i dobra drukarka.
Michał Domański
więcej w Solarium nr 57